课程收益：
1. 了解：在开发大客户的过程当中销售人员思路不够清晰，例如：本次拜访目的？如何了解信息？客户决策流程？项目关键人是谁？如何判断项目的进展和可操作性？ ……
2. 掌握：销售人员在大客户销售中的技巧比较缺乏，例如：如何才能更好的约见到客户？如何和客户建立信任？如何了解客户的需求？怎样才让客户接受我们的产品？……
课程对象：销售人员
授课方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论
课程时长：1-2天
课程大纲：
第一讲：大客户销售的概念
一、大客户的定义
1. 大客户项目销售的特点
2. 大客户销售目标制定
l 互动研讨：销售目标如何制定
l 互动研讨：怎样调整要素改变销售目标
二、大客户项目的销售思维
1. 大客户项目中的三要素
l 互动研讨：思考三要素的不同组合的影响
2. 销售流程梳理
l 工具运用：客户购买逻辑
l 视频讨论：销售的客户拜访
三、大客户关键人物分析
1. 认识大客户销售中的四种角色
l 互动研讨：例出大客户人员构成
2. 四种角色的对大客户销售的影响
l 案例研讨：客户角色在大客户项目中的影响决策力
第二讲：大客户项目的销售事项
一、大客户拜访前的准备
l 视频讨论：拜访前的准备对我们有什么好处？
1. 销售人员自我调整
2. 如何成功邀约客户
3. 拜访客户的思维梳理
二、拜访大客户
1. 客户拜访
2. 建立信任关系
l 互动研讨：如何在短时间建立客户的信任
三、客户需求与产品链接
1. 探索需求
l 互动研讨：怎样才能改变客户购买的模式
2. 产品呈现
l 工具运用：FAB和产品能力工具表练习
l 案例研讨：客户说 —— 为什么要买你的？
3. 找出产品和客户的需求的链接点
l 工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
四、销售中与客户的沟通
1. 沟通中的倾听
2. 沟通中的提问
l 提问练习：四套环提问法和情景问题
3. 客户异议思考和处理
l 工具运用：LSCPA 异议处理流程工具表
l 工具运用：不同职位个人“赢”工具表
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